Rebajar el precio para cerrar te trae al peor cliente

Rebajar el precio para cerrar un cliente es la forma más cara de conseguirlo. Atrae al cliente que más discute, que más pide y que antes se va cuando aparece alguien más barato. Si te piden rebaja, lo sano es bajar el alcance: menos cosas por menos dinero. Y si el que compra eres tú, el proveedor que acepta rebajarse a la mitad te está avisando de algo.

Lo sé porque lo hice. Y me salió carísimo.

¿Qué pasó cuando rebajé el precio casi a la mitad?

Pasó que trabajé lo mismo o más, cobré la mitad y ese cliente me dio más trabajo que cualquier otro de aquella época.

Te lo cuento entero. Llevaba casi un año hablando con una empresa. El primer contacto había sido dos años antes, luego hubo seis meses de silencio, y volvimos a hablar cuando la tecnología ya permitía resolver lo que necesitaban. Por aquel entonces yo vendía cada automatización por unos 4.000 € más IVA de media.

Llegó el momento de cerrar y empezó la presión. Que era mucho. Que la competencia hacía algo parecido por menos. Que si les hacía buen precio, me iban a pasar otras empresas y mucho más trabajo.

Cerré por unos 2.200 € más IVA.

Esto es lo que vino después:

1. Las horas fueron las mismas que en un proyecto normal. Más, de hecho.
2. Las otras empresas que me iban a pasar no llegaron nunca.
3. El "mucho más trabajo" tampoco.
4. Cada pequeño cambio se discutía como si fuera el precio entero otra vez.

Fue pura presión y falta de experiencia. No hay más.

Y para ser justo, hoy es un buen cliente y nos llevamos bien. Pero aquel proyecto lo pagué yo.

¿Por qué el cliente que regatea da más problemas?

Porque el que entra por precio mira el precio en todo lo demás. Y el que paga lo que vale el trabajo quiere que le resuelvas el problema, no discutir cada línea.

Lo he visto una y otra vez. Por el mismo servicio, el cliente que paga 10.000 € da menos guerra que el que paga 5.000 €. Parece al revés, pero no. El que paga bien ha tomado la decisión de confiar en ti. No te pregunta cada cosa. Quiere resultados.

Al que ha arrancado la rebaja, en cambio, le queda la sensación de que puede seguir apretando. Y vienen los peros, los es que, los porqués. Cada cambio pequeño se convierte en una negociación.

El cliente que entra por precio se va por precio. El día que aparece alguien que se lo hace por menos, se marcha. Y siempre aparece alguien. Siempre va a haber un loco que te baja el precio más que tú, porque no tiene nada que perder.

¿Qué hago ahora cuando me piden rebaja?

Bajo el alcance, no el precio. Si el presupuesto no llega, hacemos menos cosas, bien hechas, por menos dinero.

Suena así: "Diez cosas cuestan 10.000 €. Si no puedes asumirlo, te hago cinco por 5.000 € y empezamos por las que más te duelen". Con un documento de alcance claro, las responsabilidades de cada uno escritas, y se acabó el problema.

Esto tiene una ventaja que al principio no veía. Al cliente le sale mejor. No recibe un proyecto entero hecho a medias por alguien que está perdiendo dinero. Recibe una parte, completa, que funciona. Y si le convence, la siguiente parte se paga con lo que ya está ahorrando.

Lo que no hago es bajarme los pantalones. Si el producto vale lo que cuesta, es más caro y punto. Enseñar necesidad no atrae a nadie. Lo aprendí de Isra Bravo, al que sigo desde hace años: el que va detrás del cliente, desesperado por cerrar, es el que menos cierra.

¿Y si yo soy el que compra?

Entonces esto te interesa todavía más. Porque el proveedor que acepta rebajarse a la mitad sin quitar nada del alcance va a recuperar ese dinero por algún sitio.

¿Por dónde? Por los sitios que tú no ves al firmar:

• Menos tiempo en tu proyecto. Tiene que cuadrar números, así que irá más rápido de lo que debería.
• Menos pruebas. Lo primero que se recorta cuando falta dinero es comprobar que todo funciona.
• Menos documentación. Y eso te deja atado a él si algún día desaparece.
• Extras que antes no lo eran. Lo que "entraba" en la conversación, de repente se presupuesta aparte.
• Prioridad baja. Cuando entre un cliente que paga bien, tu proyecto pasará al final de la cola.

No lo digo porque sean malas personas. Es pura aritmética. Nadie trabaja mucho tiempo perdiendo dinero.

Por eso el proveedor más barato casi nunca es el que menos cuesta. Lo que te ahorras en el presupuesto lo pagas en retrasos, arreglos o en rehacerlo con otro. He cogido más de un proyecto que venía de ahí, y siempre cuesta más arreglar que hacer bien desde el principio.

Si te preocupa quedarte colgado, antes de firmar con nadie léete qué pasa con tu programa si el desarrollador desaparece.

¿Cómo sé si un precio es justo?

Comparando lo que incluye, no el número de abajo. Dos presupuestos de 8.000 € y 15.000 € pueden ser el mismo si uno incluye la mitad de cosas.

Pide que el presupuesto diga, pieza a pieza, qué se entrega. Pregunta qué pasa si el proyecto se alarga: quién paga esas horas. Pregunta si el precio es cerrado. Y pregunta qué cuesta mantenerlo después, al mes.

Para situarte, tienes los rangos que se ven en el mercado español en cuánto cuesta un software a medida para una pyme. Si un presupuesto está muy por debajo de esos rangos, pregunta qué falta. Algo falta.

¿Nunca hay que aceptar un proyecto barato?

Sí hay un caso. Si de verdad necesitas el dinero, cógelo. Te va a servir para aprender, y para darte una buena hostia que no se te olvida.

Eso me pasó a mí. Aquel proyecto de 2.200 € me enseñó más sobre vender que cualquier libro. Pero lo aprendí pagándolo.

Ahora te toca a ti, seas el que vende o el que compra. ¿A cuántos clientes les has dado la razón solo por no perderlos? Sé honesto contigo mismo. Y si estás al otro lado y quieres un presupuesto que se pueda comparar línea a línea, reserva una llamada de 30 minutos y te explico qué entra y qué no.